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摧龙六式第一式----收集资料
收集资料的方式虽然有很多种，如上网看报等等，但最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料，而其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。
而资料中个人资料是最重要的部分，第二步就要全面地了解客户的个人资料包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚
收集资料是为了消化和分析，第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。
第四步是销售机会分析。也是是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准

摧龙六式第二式----建立关系
做销售就要搞关系，大家都知道。但怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。
如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。所以前两个阶段是建立好感和约会阶段，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含卡拉OK这种的普通娱乐，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。而客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。但将客户发展到信赖还不够，还要善于利用他们。
上面的都是铺垫，最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。只有对客户了如指掌，才能找到正确的时机和方法去推进关系。

摧龙六式第三式----挖掘需求
当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。然后就是采购的产品和采购的指标
需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。

摧龙六式第四式----呈现价值和竞争分析
客户采购时决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。

摧龙六式第五式----赢取承诺
谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。因为决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了

摧龙六式第六式----跟进服务
每个客户都是一个长期的资源，用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为，因为他们不仅能为你创造持续的价值，还能提供重要的情报给你

-------------------------------------整理摘自《输赢》

辞职在家第三日

昨天用一天时间看完了《输赢》，很晚才入睡，一大早却又很快清醒。安顿好了房子，无所事事，念起某日读到国子监的介绍，收拾东西便来了。

不长的一条小路，两边绿树成荫。两块钱的瓷杯装的酸奶很好喝，还有路边游荡的小猫。坐在这路边的咖啡店里，吹着冷风，看着路旁过往，时间不经意的流走，惬意。只可惜路边没有长椅，要不拿出带来的书坐在那里，在这个曾经出过多少大学士的地方阅读，肯定别有感触。

线路：雍和宫地铁西南口出来，往南150m，见右侧一牌坊就是。

秀冠咖啡：价格合理公道，小路两侧各有一家。

瓷罐酸奶：路边某店，门口有只鹦鹉，一个大爷看店，每罐2元。冰镇，爽快

今天在天涯上看到一个帖子，笑着进来，哭着出去。题目如题。

本以为是个玩笑的帖子，却发现那么多的人有那么多的不舍和遗憾，与爱人的背道而驰，与家人的误会，遗憾，悔恨，错爱。。。。。。

真的如同蝴蝶效应，可能当年看来极其微小的一件事，不经意间已经改变了你的一生。而如今，只能在当年选择的不同的路上继续下去。

这个帖子勾起了很多人的回忆，也可能改变很多人。现在能做的，除了回忆过去，就是努力让我们在2018的时候回头，没有这么多的遗憾。

人生真的不能回头，永远没有ctrl Z。

今天，5月24日。

在“祈福甘肃”群里已经四天了。目前兰州那边的朋友已经迅速行动起来了。

继昨天让田璟把钱带过去，“一米”他们买了药品之后，今天在东方红广场又做了宣传，看来他们活动的照片，很是让人感动。详情见“http://gochina.org.cn/forum/thread-74-1-1.html”

群里很多向我这样目前在外地的朋友都说很惭愧没有帮上忙，我想，这次只是一个开始吧，后面还有很多问题要关注，很多事情要做。希望自己能够坚强，坚持下去。

谢谢小胡，在Q里的支持和联系兰州台的朋友。

谢谢西环景致(***************) 23:09:20
告诉你们一个好消息,我的侄子在四川做志愿者,今天下午他们去文县,据说很多志愿者的车队都在向文县方向走,他们只在网络上了解到那边急需救助,所以,你们的帖子已经起作用了.据他说可以看到全国各地的车牌。

群里有武都的朋友说陇南现在大雨还夹杂着冰雹，那些没有帐篷的乡亲该如何度过？

帐篷和彩条布仍然是最紧缺的东西。